Compétences évaluées

  • Concevoir un plan marketing opérationnel

Description

Vous êtes consultant en marketing digital. Une petite entreprise vous contacte pour booster ses ventes.

Il s’agit de SunKiss, une jeune marque de crèmes solaires bio – qui protègent la peau tout en respectant les océans.

Logo marque SunKiss

En effet, les crèmes solaires traditionnelles contiennent des filtres chimiques qui blanchissent les coraux, contribuant à leur mort. SunKiss souhaite proposer une alternative bonne pour la peau et la planète !

L’offre est simple : une crème solaire de 200 ml, SFP 30 et SFP 50 à 13 € la bouteille. La vente se fait – à ce jour – via le site e-commerce de Sunkiss. L’équipe est constituée uniquement des 2 fondateurs, qui ont vendu 15  000 produits en 3 ans. 

SunKiss dispose déjà d’une belle communauté en ligne : 5 000 abonnés sur Facebook, 10 000 sur Instagram et 1 000 dans sa mailing list. 

Les fondateurs font appel à vous pour booster leurs résultats. Ils aimeraient vendre 10 000 bouteilles cette année. Comme c’est un marché saisonnier, 80 % des ventes annuelles se font entre avril et août.

Vous travaillez sur un plan marketing pour les aider à atteindre leurs objectifs.

  • Question 1

Vos clients s’interrogent sur la pertinence de faire un plan marketing. Il s’agit d’une petite entreprise, et ils préfèreraient investir ce temps dans des actions concrètes et dans l’exécution. Qu’en pensez-vous ?

Attention, plusieurs réponses sont possibles.

Ils ont raison. Il vaut mieux mettre en place des actions à la volée pour vite agir et obtenir des retours du marché.

Il faut planifier autant que possible. Cela permet de structurer l’approche marketing en se posant méthodiquement les bonnes questions. 

Il faut planifier 100 % des actions : pour atteindre les objectifs, chaque activité doit être intentionnelle.

  • Question 2

Quel va être le point de départ (la première étape) pour le plan marketing ?

Observer les stratégies des concurrents, pour s’aligner et mettre en place les mêmes actions marketing !

Partir des objectifs de l’entreprise pour construire un plan marketing efficace.

Débuter par un test opérationnel, pour obtenir des retours du marché et savoir quelles méthodes fonctionnent.

  • Question 3

Que devez-vous absolument faire, en tant que responsable du marketing digital ?

Attention, plusieurs réponses sont possibles.

Planifier 100 % des actions marketing (le marketing digital repose sur un plan marketing détaillé).

 

 

Investir 100 % des efforts dans l’opérationnel (le marketing digital est spontané et instantané).

Mesurer 100 % des actions réalisées (pour évaluer la réussite des actions engagées).

  • Question 4

Lequel de ces objectifs est opérationnel ?

Attention, plusieurs réponses sont possibles.

Réduire la pollution des océans.

Réactiver 5 % des anciens clients cette année, pour obtenir une seconde commande. 

Exposer 100 000 personnes à la marque SunKiss d’ici 3 ans.

  • Question 5

Vous avez cherché des chiffres sur le marché des crèmes solaires, avec peu de sources fiables. Cependant, voici l’estimation qui vous semble la plus réaliste.

Le marché des crèmes solaires est estimé à 8 milliards d’euros dans le monde, et à 300 millions en France. 25 % des ventes sont réalisées en grande surface, 70 % en pharmacie et 5 % en ligne. Sur tous les solaires, seules 10 % des ventes sont réalisées par des produits certifiés bio.

Les champions des ventes sont de grands laboratoires et marques de cosmétiques très connues. 

Vous vous posez la question des canaux de distribution, car peu de ventes se font en ligne. Qu’est-ce qui serait le plus pertinent, par rapport au positionnement de SunKiss ?

Attention, plusieurs réponses sont possibles.

S’implanter dans les pharmacies, car c’est un plus gros gâteau !

Se faire référencer dans les grandes surfaces, pour sortir du lot plus facilement.

Opter pour des boutiques bio, moins nombreuses mais avec des clients adeptes des produits bio.

  • Question 6

Vous avez réalisé la matrice SWOT de SunKiss :

Forces

Opportunités

Qualité

Ingrédients naturels

Regain du bio

Conscience écologique

Faiblesses

Menaces

Petit volume de production

Marge faible

Green washing de grandes marques

Concurrents aux moyens supérieurs

Vous faites également votre marketing-mix : vous vous rendez compte qu’il existe une incohérence.

Votre prix de vente, de 13 €, est similaire à celui des crèmes solaires chimiques. Vos concurrents bio vendent chaque flacon de 200 ml à un prix de 25 € en moyenne.

Que souhaitez-vous faire ? 

Garder le prix de 13 €, pour sortir du lot par rapport aux concurrents bio !

Augmenter le prix à 25 €, pour avoir un positionnement cohérent et résoudre le problème de marge faible.

Baisser le prix davantage, pour être le produit solaire le moins cher de tout le marché !

  • Question 7

Les fondateurs de SunKiss vous demandent d’accroître la notoriété de la marque.

Parmi les techniques suivantes, laquelle ne répond PAS à cet objectif ?

Réaliser une campagne de marketing d’influence, auprès de 10 blogueurs en mode éthique.

Proposer une vente privée aux anciens clients, avec une remise de 10 %.

Faire une campagne de publicité Facebook, avec pour objectif l’obtention de mentions « j’aime » sur la page Facebook SunKiss.

  • Question 8

Comment allez-vous traquer les résultats de votre campagne d’influence (KPI) à des fins de notoriété ?

Attention, plusieurs réponses sont possibles.

Demander aux blogueurs de vous faire un rapport détaillé de leurs contenus liés à SunKiss (analytics du blog, interactions réseaux sociaux, vues, impressions et clics).

Créer un lien pour chaque blogueur, pour traquer le trafic venant de leurs sites ou réseaux sociaux vers le site de SunKiss.

Demander aux utilisateurs d’indiquer comment ils ont connu la marque lors de l’achat d’une crème, via le site SunKiss. 

  • Question 9

Vous pensez que la newsletter n’est pas assez exploitée par l’entreprise, notamment à des fins d’acquisition de prospects et clients. 

Vous avez notamment remarqué qu’une grande partie des abonnés, sur les réseaux sociaux, ne sont pas dans la newsletter.

Que pourriez-vous faire pour augmenter les inscriptions à la newsletter ?

Proposer un code promotion de 10 % contre inscription à la newsletter.

Envoyer une newsletter avec des photos des plus beaux fonds marins, chaque semaine, pour rappeler l’importance de protéger les océans.

Écrire des portraits de clients dans la newsletter, pour présenter la communauté aux autres abonnés.

  • Question 10

Vous disposez d’un budget publicitaire de 5 400 € pour l’année. Pour l’instant, il est réparti de façon régulière entre Facebook et Instagram Ads, à raison de 450 €/mois. Qu’en pensez-vous ?

L’activité étant saisonnière, il vaut mieux investir le budget à une période clé, et faire des tests pour évaluer si le budget est suffisant.

La régularité est importante, il faut garder des points de contact avec la clientèle toute l’année.

Le budget ne semble pas adapté aux objectifs de vente : il faut l’augmenter toute l’année.